O mercado imobiliário no Brasil continua aquecido, mas com dificuldades para os corretores de imóveis. Clientes mais exigentes querendo pagar menos. Esse artigo, de forma simples e direta, traz 10 dicas para corretores de imóveis aplicarem nas negociações e aumentarem as vendas.
1- A abordagem é o início do fechamento de qualquer venda. Muitos investidores estão preocupados com a sua segurança e por este motivo a apresentação, com dados claros que deram origem ao primeiro contato, é muito importante e deve ser feita no máximo em 2 minutos. Informar o seu nome e sobrenome, empresa onde trabalha e como a empresa conseguiu o contato do investidor (se foi por indicação, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobiliária ou outro).
2- Após a apresentação identifique ao cliente a oportunidade que gerou o contato, perguntando-lhe se teria alguns minutos para ouvi-lo. Se a resposta for negativa, por falta de tempo, lembre-se de que é uma das respostas mais utilizadas, peça um e-mail de contato para encaminhar as informações, valores e previsão de retorno financeiro acima da média do mercado. O cliente precisa ter certeza de que o assunto é sério e de interesse dele; se for um retorno financeiro padrão ou abaixo do mercado, o investidor dificilmente terá interesse.
3- Conheça o mercado: é importante que leia matérias sobre economia, imóveis, classificados, política e que pesquise outros imóveis na região onde atua, lançamentos ou não.
4- Bolha imobiliária no Brasil: existe ou não existe? Quanto os imóveis valorizaram acima da inflação nos últimos 3 anos? Por qual motivo continuar investindo em imóveis é um ótimo negócio se muitos dizem que os preços estão baixando?
5- Localização: o que existe próximo ao imóvel que é possível ir sem carro? Exemplos: padaria, supermercado, açougue, shopping, parque e etc. O acesso é fácil? Há feira ou outro evento na rua do imóvel que pode prejudicar o acesso? Há vaga para visitantes ou condições para estacionar próximo ao imóvel?
6- Imóvel usado: qual a situação real do imóvel? Quando foi feita a última manutenção periódica e o que foi feito? Quais as mudanças feitas no imóvel da planta original? Qual a face do imóvel, qual o período que “bate” sol? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Existem tomadas elétricas espalhadas na casa de acordo com as necessidades padrão? Quantas vagas de garagem? Se for prédio, qual o valor do condomínio? Qual o valor do IPTU?
7- Imóvel novo (lançamento): quais os diferenciais da construtora? Qual a previsão de lançamento? Qual o último lançamento entregue pela construtora e quanto valorizou o imóvel do lançamento até a entrega das chaves? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Qual o diferencial deste empreendimento em relação aos outros do bairro? Quantas vagas de garagem? Se for prédio, qual a previsão do valor do condomínio? Qual o valor do IPTU? Se o imóvel é para investir, por qual motivo comprar um imóvel novo que ficará pronto entre 2 e 3 anos e não comprar um imóvel usado onde tenho condições de já alugar no mês seguinte e recuperar o meu investimento mais rápido? Por que é vantajoso este lançamento.
8- Perguntas “chaves”: você conhece o investidor? Qual o perfil de investimentos de que ele gosta? Imóveis, comerciais ou residências? Cidades do interior ou Capitais? Alto padrão, médio ou imóveis populares? Investimento para vender a médio ou longo prazo ou para locação? Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente irá ouvir muitas vezes o que não quer ouvir e dará pouca atenção. Quer vender, diga o que ele quer ouvir. Por isso se não conhecer bem o cliente, levante os interesses e necessidades dele.
9- Nas principais Capitais brasileiras, existem muitos lançamentos em construção que não podem parar pela pouca demanda. Em breve teremos imóveis vagos e disponíveis no mercado. Este fator é verdadeiro ou falso? Se verdadeiro, a previsão em até 3 anos é dos preços baixarem pela regra da procura e oferta. Neste caso, por qual motivo o investidor deve comprar agora e não aguardar?
10- Investimento para locação: na cidade de São Paulo, o retorno médio com aluguel de imóveis está em torno de 0,48% ao mês, ou seja, 5,76% ao ano. Importante lembrar que precisamos descontar os gastos com imposto de renda (27,5% na faixa mais alta) e em média 8% de taxa de administração imobiliária (máximo recomendado pelo CRECI-SP). Neste caso, o retorno líquido desta locação, seria de aproximadamente 0,32% ao mês ou 3,84% ao ano. Quando alugado pela imobiliária, geralmente pagamos o primeiro aluguel de comissionamento e precisamos descontá-lo na soma do primeiro ano de locação, diminuindo ainda mais o percentual. Podemos comparar este percentual com a caderneta de poupança, que não incidem taxas ou imposto de renda. Com a Selic em 7,25% ao ano, a caderneta de poupança está em 0,41% ao mês, pagando juros sobre juros, mas não tem a correção anual da inflação. Já a locação tem, uma vez por ano, geralmente pelo IGP-M.
Para vender com qualidade e manter o investidor fiel comprador, é importante conhecer o mercado e vender consultoria e não um imóvel. Investidor quer retorno financeiro e não imóvel.
Por: Jaques Grinberg
Fonte: Administradores