Convencer um cliente que veio visitar um imóvel a fechar a venda nem sempre é uma tarefa simples. Para alguns corretores de imóveis não é nada fácil, pois a indecisão do cliente e o grande número de ofertas muitas vezes atrapalham a negociação.
Para evitar problemas na hora de fechar a dica é promover o fechamento em partes. Assim fechamento da venda passa a ser apenas um detalhe e o corretor vai fechando cada etapa do processo de vendas parcialmente.
Para isso o corretor de imóveis deve saber ouvir o cliente, pois isso muitas das vezes é uma ação simples que pode salvar a venda e isso vale para qualquer negociação. É importante saber ser persistente, mas nunca parecer insistente.
Para suas vendas serem bem-sucedidas, é preciso aprender primeiramente a respeitar as 7 etapas do processo de vendas:
Planejamento e preparação.
Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.
Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.
Apresentação de características e benefícios.
Objeção e negociação.
Fechamento.
Pós venda.
Respeitar esta ordem do processo de vendas já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o corretor de imóveis fez a abordagem correta, identificou o tipo de imóvel que o cliente precisa e mostrou as características do imóvel e os benefícios de investir naquela localidade, ele dificilmente terá alguma objeção sobre o produto ou serviço.
Nunca discuta com clientes indecisos
É muito comum termos clientes que “sugam” o que podem dos corretores de imóveis e não estão nem aí para a relação de negócios. Eles acham que somente eles devem ganhar e que você deve agradecer a Deus por ele ter entrado em contato com você, e sua obrigação é mostrar quantos imóveis ele desejar. Nesse momento, é preciso ter bastante calma para não se irritar.
Você pode evitar esse problema se colocando no lugar do cliente. Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação pela qual ele não deseja adquirir o imóvel naquele momento e se existe algum outro fator que impede a compra. Assim, você descobrirá quais são as “verdadeiras desculpas” que ele tem e trabalhar em cima do que o impede de fechar negócio.
Dica para contornar objeções
O cliente que não deseja comprar um imóvel não vai ficar entrando no site da imobiliária e marcar visitas por nada. O cliente indeciso, mas que deseja muito adquirir um imóvel, mas não sabe o que quer, faz objeções. É nesse momento que deve entrar em cena o consultor de imóveis. Para o contornar objeções e ser bem-sucedido, o corretor de imóveis deve ter treinamento constante sobre técnicas de vendas, conhecer todos os imóveis que está vendendo, pois o conhecimento técnico faz muita diferença nesse momento e agregará muito na sua carreira de corretor de imóveis.
Fonte: Publicidade Imobiliária