O mercado imobili\u00e1rio no Brasil continua aquecido, mas com dificuldades para os corretores de im\u00f3veis. Clientes mais exigentes querendo pagar menos. Esse artigo, de forma simples e direta, traz 10 dicas para corretores de im\u00f3veis aplicarem nas negocia\u00e7\u00f5es e aumentarem as vendas.<\/p>\n
1- A abordagem \u00e9 o in\u00edcio do fechamento de qualquer venda. Muitos investidores est\u00e3o preocupados com a sua seguran\u00e7a e por este motivo a apresenta\u00e7\u00e3o, com dados claros que deram origem ao primeiro contato, \u00e9 muito importante e deve ser feita no m\u00e1ximo em 2 minutos. Informar o seu nome e sobrenome, empresa onde trabalha e\u00a0como a empresa conseguiu o contato do investidor<\/a>\u00a0(se foi por indica\u00e7\u00e3o, cadastro em alguma loja, por mailing do site da construtora ou da imobili\u00e1ria ou outro).<\/p>\n 2- Ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o identifique ao cliente a oportunidade que gerou o contato, perguntando-lhe se teria alguns minutos para ouvi-lo. Se a resposta for negativa, por falta de tempo, lembre-se de que \u00e9 uma das respostas mais utilizadas, pe\u00e7a um e-mail de contato para encaminhar as informa\u00e7\u00f5es, valores e previs\u00e3o de retorno financeiro acima da m\u00e9dia do mercado. O cliente precisa ter certeza de que o assunto \u00e9 s\u00e9rio e de interesse dele; se for um retorno financeiro padr\u00e3o ou abaixo do mercado, o investidor dificilmente ter\u00e1 interesse.<\/p>\n 3- Conhe\u00e7a o mercado: \u00e9 importante que leia mat\u00e9rias sobre economia, im\u00f3veis, classificados, pol\u00edtica e que pesquise outros im\u00f3veis na regi\u00e3o onde atua, lan\u00e7amentos ou n\u00e3o.<\/p>\n 4- Bolha imobili\u00e1ria no Brasil: existe ou n\u00e3o existe? Quanto os im\u00f3veis valorizaram acima da infla\u00e7\u00e3o nos \u00faltimos 3 anos? Por\u00a0qual motivo continuar investindo em im\u00f3veis<\/a>\u00a0\u00e9 um \u00f3timo neg\u00f3cio se muitos dizem que os pre\u00e7os est\u00e3o baixando?<\/p>\n 5- Localiza\u00e7\u00e3o: o que existe pr\u00f3ximo ao im\u00f3vel que \u00e9 poss\u00edvel ir sem carro? Exemplos: padaria, supermercado, a\u00e7ougue, shopping, parque e etc. O acesso \u00e9 f\u00e1cil? H\u00e1 feira ou outro evento na rua do im\u00f3vel que pode prejudicar o acesso? H\u00e1 vaga para visitantes ou condi\u00e7\u00f5es para estacionar pr\u00f3ximo ao im\u00f3vel?<\/p>\n 6- Im\u00f3vel usado: qual a situa\u00e7\u00e3o real do im\u00f3vel? Quando foi feita a \u00faltima manuten\u00e7\u00e3o peri\u00f3dica e o que foi feito? Quais as mudan\u00e7as feitas no im\u00f3vel da planta original? Qual a face do im\u00f3vel, qual o per\u00edodo que \u201cbate\u201d sol? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Existem tomadas el\u00e9tricas espalhadas na casa de acordo com as necessidades padr\u00e3o? Quantas vagas de garagem? Se for pr\u00e9dio, qual o valor do condom\u00ednio? Qual o valor do IPTU?<\/p>\n 7- Im\u00f3vel novo (lan\u00e7amento): quais os diferenciais da construtora? Qual a previs\u00e3o de lan\u00e7amento? Qual o \u00faltimo lan\u00e7amento entregue pela construtora e quanto valorizou o im\u00f3vel do lan\u00e7amento at\u00e9 a entrega das chaves? Qual a qualidade dos acabamentos das pias, torneiras, portas, janelas e etc? Qual o diferencial deste empreendimento em rela\u00e7\u00e3o aos outros do bairro? Quantas vagas de garagem? Se for pr\u00e9dio, qual a previs\u00e3o do valor do condom\u00ednio? Qual o valor do IPTU? Se o im\u00f3vel \u00e9 para investir, por qual motivo comprar um im\u00f3vel novo que ficar\u00e1 pronto entre 2 e 3 anos e n\u00e3o comprar um im\u00f3vel usado onde tenho condi\u00e7\u00f5es de j\u00e1 alugar no m\u00eas seguinte e recuperar o meu investimento mais r\u00e1pido? Por que \u00e9 vantajoso este lan\u00e7amento.<\/p>\n 8- Perguntas \u201cchaves\u201d: voc\u00ea conhece o investidor? Qual o perfil de investimentos de que ele gosta? Im\u00f3veis, comerciais ou resid\u00eancias? Cidades do interior ou Capitais? Alto padr\u00e3o, m\u00e9dio ou im\u00f3veis populares? Investimento para vender a m\u00e9dio ou longo prazo ou para loca\u00e7\u00e3o? Sem conhecer o cliente, a venda se torna robotizada, o cliente ir\u00e1 ouvir muitas vezes o que n\u00e3o quer ouvir e dar\u00e1 pouca aten\u00e7\u00e3o. Quer vender, diga o que ele quer ouvir. Por isso se n\u00e3o conhecer bem o cliente, levante os interesses e necessidades dele.<\/p>\n 9- Nas principais Capitais brasileiras, existem muitos lan\u00e7amentos em constru\u00e7\u00e3o que n\u00e3o podem parar pela pouca demanda. Em breve teremos im\u00f3veis vagos e dispon\u00edveis no mercado. Este fator \u00e9 verdadeiro ou falso? Se verdadeiro, a previs\u00e3o em at\u00e9 3 anos \u00e9 dos pre\u00e7os baixarem pela regra da procura e oferta. Neste caso, por qual motivo o investidor deve comprar agora e n\u00e3o aguardar?<\/p>\n 10- Investimento para loca\u00e7\u00e3o: na cidade de S\u00e3o Paulo, o retorno m\u00e9dio com aluguel de im\u00f3veis est\u00e1 em torno de 0,48% ao m\u00eas, ou seja, 5,76% ao ano. Importante lembrar que precisamos descontar os gastos com imposto de renda (27,5% na faixa mais alta) e em m\u00e9dia 8% de taxa de administra\u00e7\u00e3o imobili\u00e1ria (m\u00e1ximo recomendado pelo CRECI-SP). Neste caso, o retorno l\u00edquido desta loca\u00e7\u00e3o, seria de aproximadamente 0,32% ao m\u00eas ou 3,84% ao ano. Quando alugado pela imobili\u00e1ria, geralmente pagamos o primeiro aluguel de comissionamento e precisamos descont\u00e1-lo na soma do primeiro ano de loca\u00e7\u00e3o, diminuindo ainda mais o percentual. Podemos comparar este percentual com a caderneta de poupan\u00e7a, que n\u00e3o incidem taxas ou imposto de renda. Com a Selic em 7,25% ao ano, a caderneta de poupan\u00e7a est\u00e1 em 0,41% ao m\u00eas, pagando juros sobre juros, mas n\u00e3o tem a corre\u00e7\u00e3o anual da infla\u00e7\u00e3o. J\u00e1 a loca\u00e7\u00e3o tem, uma vez por ano, geralmente pelo IGP-M.<\/p>\n Para vender com qualidade e manter o investidor fiel comprador, \u00e9 importante\u00a0conhecer o mercado e vender consultoria<\/a>\u00a0e n\u00e3o um im\u00f3vel. Investidor quer retorno financeiro e n\u00e3o im\u00f3vel.<\/p>\n Por: Jaques Grinberg<\/p>\n