Rafaella novembro 7, 2016 Nenhum Comentário

Dicas para convencer seus clientes indecisos a comprar imóveis

Convencer um cliente que veio visitar um imóvel a fechar a venda nem sempre é uma tarefa simples. Para alguns corretores de imóveis não é nada fácil, pois a indecisão do cliente e o grande número de ofertas muitas vezes atrapalham a negociação.

Para evitar problemas na hora de fechar a dica é promover o fechamento em partes. Assim fechamento da venda passa a ser apenas um detalhe e o corretor vai fechando cada etapa do processo de vendas parcialmente.

Para isso o corretor de imóveis deve saber ouvir o cliente, pois isso muitas das vezes é uma ação simples que pode salvar a venda e isso vale para qualquer negociação. É importante saber ser persistente, mas nunca parecer insistente.

Para suas vendas serem bem-sucedidas, é preciso aprender primeiramente a respeitar as 7 etapas do processo de vendas:

Planejamento e preparação.

Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.

Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.

Apresentação de características e benefícios.

Objeção e negociação.

Fechamento.

Pós venda.

Respeitar esta ordem do processo de vendas já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o corretor de imóveis fez a abordagem correta, identificou o tipo de imóvel que o cliente precisa e mostrou as características do imóvel e os benefícios de investir naquela localidade, ele dificilmente terá alguma objeção sobre o produto ou serviço.

Nunca discuta com clientes indecisos

É muito comum termos clientes que “sugam” o que podem dos corretores de imóveis e não estão nem aí para a relação de negócios. Eles acham que somente eles devem ganhar e que você deve agradecer a Deus por ele ter entrado em contato com você, e sua obrigação é mostrar quantos imóveis ele desejar. Nesse momento, é preciso ter bastante calma para não se irritar.

Você pode evitar esse problema se colocando no lugar do cliente. Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação pela qual ele não deseja adquirir o imóvel naquele momento e se existe algum outro fator que impede a compra. Assim, você descobrirá quais são as “verdadeiras desculpas” que ele tem e trabalhar em cima do que o impede de fechar negócio.

Dica para contornar objeções

O cliente que não deseja comprar um imóvel não vai ficar entrando no site da imobiliária e marcar visitas por nada. O cliente indeciso, mas que deseja muito adquirir um imóvel, mas não sabe o que quer, faz objeções. É nesse momento que deve entrar em cena o consultor de imóveis. Para o contornar objeções e ser bem-sucedido, o corretor de imóveis deve ter treinamento constante sobre técnicas de vendas, conhecer todos os imóveis que está vendendo, pois o conhecimento técnico faz muita diferença nesse momento e agregará muito na sua carreira de corretor de imóveis.

Fonte: Publicidade Imobiliária